STRATEGI INTERNASIONALISASI BERBASIS PUSH DAN PULL PADA IKM SIDOARJO TAHUN 2025 YANG BERHASIL MENEMBUS PASAR GLOBAL

Abstrak

Internasionalisasi Industri Kecil dan Menengah (IKM) di Indonesia menunjukkan perkembangan yang signifikan, namun efektivitas program pendampingan ekspor masih belum merata, terlihat dari rendahnya jumlah IKM yang berhasil menembus pasar global. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis strategi internasionalisasi yang diterapkan oleh IKM Sidoarjo yang berhasil melakukan ekspor pada tahun 2025 dengan menggunakan kerangka strategi push dan pull. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus melalui wawancara terstruktur terhadap dua IKM eksportir, yaitu PT. Komi Biomass Indonesia dan PT. Rumah Makan Delta Sari, serta pihak Dinas Perindustrian dan Perdagangan, yang didukung oleh data sekunder dan dianalisis menggunakan teknik coding dan triangulasi sumber. Secara konseptual, strategi push dan pull digunakan untuk menjelaskan apakah internasionalisasi didorong oleh inisiatif internal atau respon terhadap permintaan eksternal. Kebaruan penelitian ini terletak pada penggunaan perspektif push–pull dalam konteks strategi internasionalisasi IKM, yang sebelumnya lebih banyak digunakan pada studi adopsi teknologi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT. Komi Biomass Indonesia menerapkan strategi pull yang didorong oleh tingginya permintaan global terhadap wood pellet, sehingga ekspor terjadi tanpa promosi agresif. Sebaliknya, PT. Rumah Makan Delta Sari menggunakan strategi push melalui pemasaran aktif seperti pameran dan business matching karena produknya berbasis selera. Temuan ini menunjukkan bahwa strategi internasionalisasi bersifat kontekstual dan dipengaruhi oleh karakteristik produk serta dinamika pasar. Implikasinya, pemerintah perlu mengembangkan kebijakan yang lebih adaptif dan spesifik sektor untuk meningkatkan daya saing IKM di pasar global.